様々な想いを抱えるお客様。その想いへの応え方は無数にある。

KENGO TANAKAMARU

田中丸 謙吾 / SAM

西日本本部 関西支社
流通ビジネス部
2007年入社

新人研修で先輩の話を聴き、ソリューション営業をやりたいと人事に直訴。

高専で情報電子工学を学んだ私は、C言語やアセンブラでのプログラミング技術を多少学んでおり、現場でお客様システムの導入・展開からメンテナンスを行うカスタマーエンジニアをやりたいと思い入社しました。そもそも就職先に富士通エフサスを選んだのは、高専の先輩が先に入社していて、働きやすい風土だと聞いていたからです。そうして入社後、思わぬ転機が同期全員で最初に受けた新人研修の時にありました。様々な部署の先輩方から職種紹介を聴く機会があったのですが、いちばん心を動かされたのがソリューション営業の話だったのです。お客様の状況を把握し、提案を重ねながら商談を前に進め、売上を拡大していくソリューション営業の仕事をやりたいと強く思いました。そこで、入社後の面談の際に人事担当の方に、その想いを訴えたのです。そして、研修終了後に営業部門に配属されることになりました。入ったばかりの新人の思いつきのように見える要望が通るとは思いませんでしたから、嬉しかったですね。

放送業界にアパレルメーカー。お客様の期待を超えるご提案で売上拡大を目指す。

営業部門に配属後、最初に担当したのは文教系のお客様でした。主に国公立・私立の大学です。商材はキャンパス間のネットワークや学内無線LANのシステム。先方の担当者は情報工学系の教授だったりしますから、ICTの最新技術についても明るく、こちら側が勉強になったケースも数多くありました。その後、同じ営業部門の中で流通業界などを担当する部署に異動。放送業界のお客様とアパレル業界のお客様を担当することになりました。高品質な映像コンテンツの放映を目指す放送業界は、最先端の映像伝送装置の導入意欲が高く、最新設備の提案が期待されます。アパレル業界のお客様からは専用回線やTV会議システムなど、ビジネスを進化させるネットワーク機器活用の提案が期待されます。いずれも大手で以前からお取引いただいているお客様なのですが、競合企業の攻勢も強力なので気が抜けない状況です。でも、今までの契約規模を守るだけでは営業としては失格。常に先方の期待を超えるプランをご提案し、売上拡大を図っています。

いま新たに、ICTの枠を超えた、まったく新しいビジネスにトライ中。

上司からはいつも、「田中丸の好きなようにやれ!」と言われています。その言葉に力を得て、新規顧客の開拓では、思い切って商材をICTに限定しないような提案をしています。
例えば先ごろ、オフィスのICT環境を整備したいと考えて当社のショールームを訪れた食品業界のお客様に、オフィスの空間デザインから内装工事全般をご提案中です。お客様のワークスタイルをお客様とともに考え、壁紙や什器の更新、倉庫を会議室に変更するリフォームや清掃までかなり大掛かりなものです。こうしたご提案をすることになったのは、当社がLAN敷設などで工事業者とのつながりを持つこともありますが、きっかけはお客様のICT環境の現状把握のためにオフィスを訪問したことでした。その時に内装や什器の経年劣化が気になり、思い切ってICTにとどまらず、オフィスの機能や社員様の働き方から手をつけませんかと言ったのです。この提案には、お客様自身も驚かれましたが、すぐさま大きくうなずいていただきました。

あなたが思う「人の想いを実現するシゴト」

お客様の心からの想いに気づき、マルチベンダーとしてベストなご提案を。

富士通エフサスは、富士通グループの一員でありますが、富士通製以外のICT製品を幅広く取り扱うマルチベンダーとして期待されています。何故、マルチベンダーかと言えば、様々なお客様の多彩なニーズにお応えする、仕様も性能もコストもすべてにおいてベストなICT製品は、常に富士通製とは限らないからです。
同様な考え方から、お客様のビジネスを成功させ、お客様の価値を高めるという目的を持ち、ソリューション営業の立場から課題解決に向けたご提案をしようと考えたら、時としてICT製品の導入以上に高いニーズが見えたりします。
先ほどの食品業界のお客様のオフィス環境リニューアルの案件は典型例です。よくよく聴いてみて、お客様が潜在的に望まれているのは、快適でより生産的に働ける環境で、ICTだけでは実現できないと察知していたのです。お客様の想いを実現するために、提供するサービスはもっと広げても良いはず、富士通エフサスのソリューション営業として、私はそう考えています。

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